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第三章 你要避免发生麻烦,就请这样做

时间:2015/5/16 20:17:19  点击:953 次
  那是在一八九八年,纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世,出葬的那天,村里的人,都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个,他去马棚里拉出一匹马来………这时正值寒冬的时候,地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了,牠出来外面,高兴非凡,身体打转玩着,把两条腿高高的举了起来,汇阿雷一不小心,给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏,就在那一个星期里,举行了两桩葬礼。

  汇阿雷去世,留给他妻子和三个孩子的,仅是几百元的保险金。

  汇阿雷的长子吉姆才只十岁,为了家中的生活,就去一家砖厂工作………他把沙土倒人模子中,压成砖瓦,再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育,可是他有爱尔兰人达观的性格,使人们自然地喜欢他,愿意跟他接近。所以,他后来参加政治,经过多年后,逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。

  吉姆没有进过中学,可是到他四十六岁,已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席,担任过美国邮务总长。

  有一次,我尊程去拜访吉姆先生,请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我:“苦干!”我对他这个回答,当然不会感到满意。所以我摇摇头说:“吉姆先生,别开玩笑。”

  他问我:“你认为我成功的原因是什么呢?”“吉姆先生,我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。

  “不,你错了!”吉姆对我说:“我大约可以叫出五万个人的名字。”

  别对这个感到惊奇,吉姆有这种本领,才能帮助罗斯福进了白官。

  当吉姆在一家公司做推销员那些年中,他还担任了洛克雷村里的书记,使他养成了一种记忆别人姓名的习惯………那种记忆的方法。

  吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业,和对当前政治的见解。他问清楚这些后,就牢牢记在心里。下次遇到这人,即使已相隔了一年多的时间,还能拍拍那人的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。

  罗斯福开始竞选总统前几个月,吉姆一天要写数百封信,分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后,他搭乘火车,在十九天的旅途中,走遍美国二十个州,经过一万两千哩的行程。他除了火车外,还用其它交通工具,像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇,都去找熟人吃早餐,午餐,茶点,晚餐,作一次极诚恳的谈话,接着再赶往他下一段的行程。

  当他回到东部时,立即给在各城镇的朋友,每人一封信,请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人,他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。

  吉姆早就发现,一般人对自己的姓名,比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数,还感到重要,和关心。把一个人的姓名记住,很自然的叫出口来,你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲,把那人的姓名忘记,或是叫错了,不但使对方难堪,对你自己也是一种很大的损害。

  ******

  我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班,用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差,填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员,是巴黎一家美国银行的经理,我接到他一封责备的信,原来我那个法国打字员,把他的姓名字母拼错了。

  “恩特.卡耐基”如何成功的?

  他被人称作“钢铁大王”,可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人,他们对钢铁的制造,要比“恩特.卡耐基”都内行。

  “恩特.卡耐基”懂得如何处理人…这是他致富的原因,在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候,已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现,就加以去利用。

  这是他童年的一页回忆:这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子,是母的。这头母兔,很快的生下一窝小兔来。可是,找不到可以喂小兔吃的东西。但是“恩特.卡耐基”想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这头小兔就用谁的名字 。他这个计划,功效神妙,使“恩特.卡耐基”永志不忘。

  多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百万元的收入。例如:他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局,汤姆生是这家铁路局局长。恩特.卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢铁厂,命名为“汤姆生钢铁厂。”

  你猜猜看………宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆生会向那一家买?

  ******

  有一次,当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时,又想起了兔子的教训。

  “恩特.卡耐基”负责的中央运输公司,和布尔姆所经营的公司,双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务,互相排挤,接连削价,几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上,卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆,他就这样说:“晚安,布尔姆先生,我们两个人是不是都在愚弄我们自己?”

  布尔姆问:“你这是什么意思?”

  于是卡耐基就说出他的见解………他用了严正磊落的讲辞,说出希望双方的业务合并起来,由于双方并不竞争,可以获得更大、更多的利益。

  布尔姆虽然注意听着,并没有完全同意下来,而最后他问:这家新公司,你准备取用什么招牌?”卡耐基马上就回答:“那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。”

  布尔姆那张凝得紧紧的脸,顿时松了下来,他说:“卡耐基先生,到我房里来,让我们详细谈谈!”就是那一次的谈话,写下企业界一页新的历史。

  “恩特.卡耐基”有高度的记忆力,和尊重他人姓名的作法,那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇,这是他引以自豪的。他常得意的说,他亲自处理公司业务的时候,他的公司从没有发生过罢工的情形。

  彼特华斯基也有同样的情形,为令在专车侍候他的黑人厨司,感觉到他自己的重要,而永远称黑人厨司作“考伯先生”。

  人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子“西雷”两万五千元的代价,如果他愿意把自己称作“巴纳姆.西雷”的话。

  那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家们钱,要作家用他的名义出书。

  图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人,希望自己的姓名永远延续下去。

  一般人大概不会比罗斯福更忙,可是他甚至会把一个技工的名宇,牢牢的记下。

  经过情形是这样的:克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生,制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工,将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信,说出当时的情形,他说:“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车,而他却教了我许多处世待人的艺术。”

  张伯伦先生的信上,这样写着:“我到白官的时候,总统显得非常愉快,他直呼我的名宇,使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是,当我说出有关这部车子每一个细节时,他都极注意的听着。

  这部车子经过特殊设计,能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前,说:这部车子本身就是一项奇迹,你只要按下钮键,它就能自己开动,可以根不费力的去驾驶这车子,它奇妙的设计,实在太好了………我不清楚其中的原理,真希望有时间拆开看看,那是如何配造成的。。

  当罗斯福的朋友们,和白宫的官员们赞美这部车子时,他又说:“张伯伦先生,我真感谢你,你要费去很多时间、精力,才设计完成这部车子,这是一项无可批评,极其完美的工程。’他赞赏辐射器,特别反光镜,照明灯,椅垫的式样,驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说,罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。

  他知道我在这上面已下了不少苦心,他特别把这些设备指给罗斯福夫人,劳工部长,和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说:‘乔琪,你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。’

  我把有关驾驶方面的情形讲过后,总统向我说:“好了,张伯伦先生,我已经使中央储备董事会等三十分钟了,我应该回去工作了。’

  我带了一位技工去白宫;我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话;罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人,避居在后面,当我们要离去时,总统找到这个技工,跟他握手,叫他的名宇,感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢,并非出于表面,而是真诚用心的,这个我可以觉察得到。

  我回到纽约后不久,接到总统亲笔签名的相片,和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事,使我感到讶异.

  罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法,就是记住对方的姓名,使别人感到自己很重要………可是,在我们之间,又有多少人能这样做?

  当别人介绍一个陌生人跟我们认识,虽有几分钟的谈话,临走时已把对方的姓名忘得干干净净。

  一个政洽学家的第一课,就是:“记住选民的姓名。”

  记忆姓名的能力,在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。

  法国皇帝拿破仑三世,就是伟大的拿破仑的侄儿,他曾经自夸的说:虽然他国事很忙,可是他能记住,他所见过的每一个人的姓名。

  他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:“对不起,我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名,他就这么问:“对不起这字如何拼?”

  在谈话中,他会不厌其烦的把对方姓名反覆的记忆数次。同时在他脑海崟,把这人的姓名,和他的脸孔、神态、外型连贯起来。

  如果这人对他是重要的,拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这人的姓名写在纸上,仔细的看着、记住,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印象,就跟他耳朵听到的一样了。

  这些都很费时间,但爱默生说:“良好的礼貌,是由小的牺牲造成的。”

  所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是:

  你要记住你所接触中,每一个人的姓名。 
 

 
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