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第三章 左右逢源的方法

时间:2015/5/16 20:01:25  点击:1007 次
  一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想牠们所需要的。我不以杨梅,或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:“你要吃那个吗?”

  你为什么不用同样的常识,去“钓”一个人呢?

  有人问“路依特.乔琪”,如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后,他还身居权位?他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必需放对了鱼饵的那件事。

  为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的?当然,你注意你的需要,你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道,其它的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。

  世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉他,如何才能得到它。

  明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!就作这样一个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码竞赛中获得胜利。

  不论你是应付孩子,或是一头小牛、一只猿猴,这是值得你所注意的一件事。

  例如:有一次,爱默逊和他的儿子,要使一头小牛进入牛棚,他们犯了一般人所有的错误,只想到自己所需要的,没有想到那头小牛身上……爱默逊推,他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样,也只想牠自己所想要的,所以挺起牠的腿,坚持拒绝离开那块草地。

  旁边那个爱尔兰女佣人,看到他们这情形,她虽然不会写书做文章,可是至少在这次,她懂得牛马牲口官能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸她的拇指,一面温和的引牠进入牛棚。

  从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为了你自己,都是因为你需要些什么。

  假如你捐助红十宇会一百元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字会一百元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的。或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因为你需要些什么的缘故。

  ******

  哈雷.欧弗斯屈脱教授,在他一部“影响人类行为”的书中说:“行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”

  “恩地.卡耐基”早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有两分钱,可是后来布赐给人家的钱,有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法,就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育,可是他学会了如何应付人。

  “恩地.卡耐基”有过一椿启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急成病,这两个孩子在耶鲁大学唸书,可能由于他们自己事情很忙,而把家信给疏忽了,却没有想到家里忧急挂念的母亲。

  “思地.卡耐基”知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句,说是给他们每人寄上五元钞票一张。

  可是,他并没有把钱装入信封。

  很快的回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而他们也在信中带上这样一句“钱没有收到” 。

  明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:“我如何能使他要做这件事?”那问题可以阻止我们,在匆忙不小心之下去见人,和毫无结果的谈论我们的欲望。

  ******

  我租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要二十个晚上,是为举行一项演讲研究会。

  在有一季开始的时候,我突然接到那家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时,通告已经公布,入场券已经印发。

  我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所要的有什么用呢?他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那家大饭店的经理。

  我向那位经理说:“我接到你的信时,感到有点惶恐……当然我不会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。你做经理的职司,是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做;你就会被撤去这个职务,而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来,写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”

  我拿了一张纸,经过纸上的中心点,划出一条线,上端写上“利”,另一端是“害”。

  我在“利”的那一行写着:“舞厅空着”几个字,然后接着说:“你可以自由的出租舞厅,作跳舞诸类聚会之用,那是一项很大的收入。像那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中,占用了你舞厅二十个晚上,你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”

  我又说:“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求,减少了你的收入。在我来讲,因为我不能付出你所需要的租金,不得已祗有在别处举行演讲。可是,另外有一项事实,我相信你该想到的。我这个演讲研究会,使上层社会知识分子的群众,到你这家饭店来,对你来请,是不是做了一次极成功的广告?事实上,如果你付出五千元的广告费,不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店,这对你来说是很有价值的,是不是?”

  我说这话时,把这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说:“这两种情形,希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。”

  第二天,我接到那家饭店一封信,告诉我租金加百分之五十,而不是百分之三百。请注意,我没有说出,有关于我要减少租金的只字词组…我所说的,都是对方所要的,和他该如何得到它。

  如果我照普通一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他理论。我可以这样说:“我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增加我三倍的租金,那是什么意思?百分之三百,太可笑了……不近情理,我不付!”

  在这种情形下,又会如何呢?争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了!结果又如何呢?即使我所指的情形,这位饭店经理信自己是错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。

  ******

  关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。亨利.福特曾这样说过:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方立场的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。”

  是的,我把福特的话,再重说一遍:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对方‘立场”的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。”那是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。可是,世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷这件事疏忽了。

  可以举出一些例子来说明吗?看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。( 我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。)

  “强.白来克先生,

  白来克维尔,

  印地安那

  亲爱的白来克先生:

  本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。”

  ( 谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

  “本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。”

  (你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何“大”,而不是你如何“大”。)

  “我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。”

  (“你”希望!“你”希望!你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信□,就没有提到这样的字。)

  “所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。”

  (“优先名单”,你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连“请”字也不说。)

  “即予函覆,供给我们有关你最近的“活动”,以彼此有益。”

  (你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信--那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你“即予函覆”。“即予”是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的?你说“彼此有益”,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)

  “再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。”

  (在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)

  ******

  如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢?

  这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷”先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你,

  首雷格公司,

  前街二十八号,

  白洛克林,纽约

  致,爱德华.夫姆雷先生执事先生:

  敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。

  十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。

  为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这崟,或于上午送来一部份?

  该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。

  总监某某谨启

  首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我:

  这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一 般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

  换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。”

  现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们“得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。”

  这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?

  首雷格公司转交夫姆雷先生,

  前街二十八号,

  白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生:

  十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!

  那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。

  这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?

  那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。

  贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。

  你处理业务很忙。请不必费神赐覆!                                                          某某谨启

  ******

  今天成千的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。

  如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的问题。假如有个推销员,他的服务,和货物,确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休的向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买的。

  但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场论事。

  现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。

  第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花六十秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的保险业务。

  他并没有注意到如何帮助我,他祇是注意帮助他自己。

  我该给他两本“梵许.杨”名著的小册,那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有千倍办理我保险的利益收入。

  ******

  那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他关心的,是能从我钱袋一果得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊洽的打算,就走出他的诊疗室。

  世界上就充满了这些人:掳取、自私。可是那些不可多得的,不自私的,服务他人的人,却相反地获得了很大的利益。“欧文.杨”曾经这样说过:“一个人能设身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。”

  如果看这本书,你祇获得到一件事---你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转捩的关键。

  许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未发现到,自己的心是如何起作用的。有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一种“有效力的演讲术”的课程,我找出一项资料,作个比喻:

  有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:“我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。”

  他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

  ******

  欧弗斯屈脱教授明碓的见解:“先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”

  研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人!

  这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

  一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:“那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?”

  他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个“很坏”的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。

  那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那“很坏”的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。

  这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子?!

  如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

  当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。

  小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:“你看,强尼,昨夜你又干了些什么?”

  强尼总是这样回答:“不,没有,我没有湿床,那是你湿的。”

  家里父母亲打他,骂他,羞他他母亲无数次的告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问:“如何让强尼这孩子,改过、遗尿。湿床的坏习惯?”

  强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床--祖母对这件事也不反对。

  母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:这位小绅士要买些东西!”

  女售货员使他感到自重的问:“年轻人,你要买些什么?”

  强尼提起脚跟,站高了些,说:“我要替我自己买张床。”

  当强尼看到他母亲喜欢他买的床时;强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。

  床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声的叫着说:“爹地,爹地,快上楼来看,我自己买的床!”

  父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。

  他问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?”

  “噢,不,不,”强尼连连摇头说:“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系,这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣,就像个小“大人”一样,他要做个“大人”,他做到了。

  另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。

  这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐--眼前的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来,就说:“嗨,爹地,你看--我在做早餐呢!”

  就在那天早晨,小女孩没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣,满足了她的自重感。做早餐的时候,她找到表现自己的机会。

  威立姆.温德,有一次说过:“表现自己,那是人性最主要的需要。”可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢?

  提要

  不要批评,责怪或抱怨。

  献出你真实,诚恳的赞赏。

  引起别人的渴望。 

 

 
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