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第三章 卡耐基的引人入胜术 第一节 引人产生共鸣

时间:2015/5/15 15:16:01  点击:805 次
  卡耐基先生曾说:“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说,我是‘自己动手’的服务者,我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么,我就是对这个题目热衷不起来,而且,事实上,我根本想都不愿去想它。但是,我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火,或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样,她们对这个题材来劲极了。因此,她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。”

  这里有个问题,即你以为合适的题目,是否适合当众讨论,假设有人站起来直言反对你的观点,你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护?如果你会,你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心,才能引起听众的共鸣。

  卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形,当时,加拿大的乔治·佛斯特爵士上台发言,他并末带任何纸张或字条,不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做手势,他心无杂念,全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众,这种情形很明显。卡耐基在教学上一直倡议的那些法则,在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。

  有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队,在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。

  “你真是饭桶!本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲!”

  “那,”他想替自己辩解,“我既是饭桶,干嘛还挑我参加辩论队?”

  “因为,”教授答道,“你会思想,而不是你会讲。到那个角落里去,从讲辞中抽出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头,最后,教授问:“看出其中的错误了吧?”

  “没有。”于是教授让他再来一个半钟头,两个钟头,两个半钟头。最后,他筋疲力竭。教授问:“还看不出错在哪里吗?”

  他说:“看出来了,我没有诚意,我根本心不在焉,我说得不象真情实意。”

  就这样,他上了最难忘的一课,把自己融入了讲演之中。

  从此,他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时,博学的教授才说:“现在你可以讲了!”

  在卡耐基训练班里,如果有学员说:“我对什么事都提不起劲来,我过的是平凡单调的生活。”受过训练的老师便会问他,闲暇时他都做些什么?有人看电影,有人打保龄球,有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说,他收集有关火柴的书籍。当时老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时,他渐渐开始有精神起来了。不久,他便比手划脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师,他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后,老师打断他说:“为什么不对我们说说这个题目呢?我觉得挺有意思的。”他说,从来没想到还会有人对此感兴趣!这个人穷,用多年的精力追求一项嗜好,几乎已成了一种狂热,而他却否定它的价值,认为不值一谈。老师恳切地告诉他,测试一项题材趣味的价值,唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。于是,他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上,受到了推崇和好评,同时也以热诚赢得了听众的共鸣。

  一般来说,只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后,才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详,也许是讲演者所热衷的话题,然而要真正获得成功,却还有另一个因素要考虑:他必须使听者觉得,他所要说的对他们很重要,他不只是要对自己的话题热诚,还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的,同意他的观点,去做他以为他们该做的事,分享他的快乐,分担他的忧愁。他以听众为中心,而不是以自我为中心;他明白自己讲演的成败不是由他来决定,而是由听众的脑袋和心灵来决定。

  在美国推行节俭运动期间,卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人,而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他,首先必须使他的脑子和心思对自己的题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过,务使自己生出热诚来,并要他牢记,纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示,百分之八十五的人过世时,身后都未留下分文,只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财,因此,他不是求人施恩,或是求人做经济无法负担的事。在这种情况下,他要对自己说:“我是替这些人准备,使他们老年得以衣食无缺,舒适无虑,并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。

  他思前想后,把这些事实考虑以后,终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自己的兴趣,激发了自己的热心,并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演时,那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响,他将节俭的利益倾向售给听众,因为他希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者,他成了一名传教士,努力想要使人们改为信奉有价值的信仰。

  为了能引起听众与自己产生共鸣,最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。

  当我们把自己的思想与听众沟通时,要使用许多发声组织和身体的各部分,我们会耸肩、挥动手臂,皱起眉头,增大音量,改变高低调门和音调,并依场合与题材说得快或慢。

  不过最好要记得,这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节,其实直接受我们精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时,为什么一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故,同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。

  随着年龄的增长,多数人都会失去幼时的纯真和自然,我们不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气,也愈来愈不用手势,我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之,我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。

  也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词,若不小心注意,便会散乱疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然,也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句,或单调无聊的表达方式,只要能够自然即行。其实不然,卡耐基要求人们讲话自然,是要人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说,一个好的演说家绝不肯认为自己再无法增广词汇,无法丰富意象和措辞,无法变化表达的形式增强表达的效力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。

  你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度,这可以利用录音机。另外,也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住,这些都是把听众除外的练习。一旦站在听众之前,就要将自己投注于讲演中,集中全身心对听众造成心理和感情的冲力。

  卡耐基认为,演讲要自然大方,这样才能把意念表达得更为清楚,更为生动。否则,象木头那般僵硬,象机器人那般呆板,怎能会引起听众的共鸣呢?

  在日常谈话中,我们只对重要的字加强语气,对其他的字则匆匆跳过去,对整个句子也是这么处理,好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听,你可以发现,你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次,甚至上千次,同样,以后也会上百次地说。

  如何强制语气,并没有一定的规定,须视情况而定。你这样强调,也可能另一位演说家则是那样强调。

  在一个人的个性中,也许没有比坚定的决心更重要的了。

  一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物,或是打算日后出人头地,他必须下定决心,不仅要克服成百上千的障碍,还要在历经千百次挫折与失败之后,仍坚信必胜无疑。

  我们在与人交谈时,声音从高到低,然后又回头高高低低地重复下去,一直不停息,象大海的表面那般起伏不定。为什么?也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快,而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习,就会这样作。我们在孩提时代就会这样起伏地说话,而不必去追求,就不知不觉学会了,但若是要我们站起来面对听众,我们的声音就会变行枯燥、平淡而且单调,就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时,不妨停下来一会儿,对自己说:

  “我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧,要有人情味,要自然一点。”

  对自己说这些话是否有帮助呢?可能有一点,稍微停顿一下,对你有帮助,你必须多加练习,以研究出自己的解决之道。

  你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来,在说到它们时突然提高或降低声调,直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因,就在于它是演说中一条千古不变的法则。

  小孩子说话的时候,或是我们平常与人交谈时,总是不停地更改我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快,很自然,不会令人有奇怪的感觉,而且具有强调的作用。事实上,这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。

  《记者眼中的林肯》一书中写道:“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是:他会以很快的速度说出几个字,当来到他希望强调的那个单词或句子时,他会让他的声音拖长,并一字一句说得很重,然后就象闪电一般,迅速把句子说完……。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长,几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如,很快说出“三千万美元”,口气显得平和一些,听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后,再说一遍“三万美元”,速度慢一些,要充满浓厚的感觉,仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来,就好象三万美元比三千万美元还多。

  林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点,而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时,他会倾身向前,直接望着对方的眼睛,足足有一分钟之久,但却一句话也不说。

  这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果,能够吸引人们的注意力。这样作,使得每个人都提高注意力并警觉起来,注意倾听对方下一句将说些什么。例如,在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时,所有迹象都表明他已失败。

  他因此感到沮丧,他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他,为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中,他突然停顿下来,默默站了一分钟,望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔,他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样,似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起,仿佛它们已太疲乏了,无法应付这场战斗,然后,他以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那是无关紧要的,一点关系也没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的,远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们,”说到这儿,他又停了下来,听众们屏息以待,惟恐漏掉了一个字,“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

  替他写传记的一位作者指出:“这些简单的话,以及他当时的演说态度,深深打动了每个人的内心。”

  林肯在说完他要强调的话后,也会停顿一下,以保持沉默的方式来增加这些话的力量,同时也使它们的含义进入听者的内心中,影响对方。

  奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来,这些停顿都是在重要的段落前后,有时,一个句子中可能停顿三、四次,但他表现得很自然,而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点,除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。

  大诗人吉卜龄说:“你的沉默,道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默,可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具,对于能否吸引听众尤为重要,不容忽视。然而,初学演说者却往往将它忽略。

  应该在什么地方使讲话或讲演停顿,并不是一成不变的,应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天,你演说时在某一个地方停顿,但明天你再作相同的演说时,可能就要在另一个地方停顿了。

  个性是决定演讲成败的重要因素之一,也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要之一。

  有一次,卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果,使得该研究所郑重宣布:事业成功的各种因素中,个性的重要性远胜过优秀的智力。

  这是一项意义极为重大的宣布:对商人而言极为重要,对教育家而言极为重要,对专业人员而言十分重要,对演说者而言更为重要。

  除了事前的准备之外,个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德曾经说过:“在演说中,赢取听众信任的,是演说的态度,而不是讲稿的辞句。”但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西,就象紫罗兰的香气一般。即使是最能干的分析家也无法把握。它是一个人的全部组合:肉体上的、精神上的、心理上的,遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练,以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对论那般复杂,几乎同样也只有很少数人能够了解。

  个性由遗传和环境所决定,极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度,使它变得更有力量,更有吸引力,不论如何,我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性,改善的可能性虽然微乎其微,但仍然足以进行讨论及调查。

  卡耐基总结自己演讲的经验,如果你希望把自己的特点发挥到最高点,必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误,把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟,然后再匆忙赶着进行,企图弥补失去的时间。如果你这样作,你将会对身体造成破坏,引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者,将会拖累你,削弱你的活力,使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。

  如果你必须在下午发表一项重要的演说,你就应该吃一顿轻便的午餐,如果可能的话,还可以小睡一番,恢复精神。

  休息正是你所需要的,不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。

  同时,也不要忽略衣着和仪表,因为它会影响听众对你的印象。

  有一次,一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话,向他们询问,衣服对他们产生什么影响。结果,被询问者几乎一致表示,当他们穿戴整齐,全身上下一尘不染时,他们清楚地知道自己穿得很整齐,而且还可感觉得到,这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释,但仍然十分明确,十分真实。这会使他们增加信心,使他们自信心大增。他们发现,当他们的外表显得成功时,他们的思想比较容易成功,也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。

  演说者的衣服对听众有什么影响?卡耐基多次指出,如果演说者是位不修边幅的男士,穿着宽松松的裤子,变形的外衣和鞋子,自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面,一张报纸,一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来,或者演说者是一位女士,带着一个样子丑陋的大手提包,衬裙又露在外面,听众们对这样的演说者根本没有信心,就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为,这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的,就如同他那头蓬乱的头发,未经擦试的皮鞋,或是胀得鼓鼓的手提包。

  位于华盛顿的农业部,在其实验场上养了几百箱的蜜蜂,每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜,只要按下按钮,蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此,任何时候,不管是白天或夜晚,这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似,他被安置在放大镜下,被聚光灯所照射着,所有的眼睛都看着他。在这种情况下,他个人外表上最微小的不协调之处,立刻就很醒目。

  中国有一句谚语叫和气生财,在观众面前展露的笑容,岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗?比如有位演说者,他出现在观众面前时,全身散发出一种气息,仿佛在说他很高兴能来到这儿,他很喜欢他即将进行的演说工作,也总是面带微笑,而且显得十分乐意见到我们,因此,很快地,他的听众必然会觉得他十分亲切,而对他大表欢迎。

  但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去,仿佛他们很不喜欢发表这次演说。要是演讲完了,他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的,很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。

  《有影响力的人类行为》一书中写道:“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣,听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众,他们不管在外表或内心,也会对我们表示厌恶,如果我们表现得很胆怯而且荒乱,他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖,而且大吹其牛,听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地,我们甚至常未开口说话,听众就已评论我们的好或坏了。因此,我有充分的理由指出,我们必须事先确定我们的态度,一定会引起听众热烈的反应。”

  事实上在演说时,把群众有机地聚集在一起,尽量减少场地的空间,对演说的成功也是起着重要作用的。当听众分散开来时,他们比较容易受到感动。世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。

  亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说:

  人们经常问我:“你是不是认为,向一大群人演说,要比向一小群人演讲更有意思?”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说,和我向一千个人演讲的同样精彩,只要这十二个人能够围绕在我的身边,紧紧地靠在一起,彼此可以碰到对方的身体。但是,如果一千个人分散开来,每两个相隔四尺之远,那就象一间空无一人的房子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起,你只要花一半的精神,就能令他们大为感动。

  一个人置身于大众之间时,很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员,比他单独一个人更容易受到影响。

  人们成为一个整体时,你很容易使他们发生反应,相反的,要使个人有所反应则比较困难。比如,男人上战场时,一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间,大家都知道德国士兵们上战场时,彼此要紧紧握住同伴的手不放。

  群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革,都是经由群众的协助而推展开来的。所以,在演讲中,群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果你不能充分利用群众,那么你的演讲将注定要失败。

  如果我们要向一小部分人演讲,就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空间里,要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。

  如果你的听众坐得很分散,那么就请他们移到前排来,坐在靠近你的位子上,你一定要坚持他们移过来,然后才展开你的演讲。

  除非听众相当多,而且确实需要演说者站在讲台上去,否则不要那样作。你要下台去站在他们身边,和听众亲切的打成一片,使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得成功。

  演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。

  在演说过程中,氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说,或是音乐厅中如何美丽的女高音,都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此,在演讲的过程中,如果可能的话,应请听众们站起来休息两分钟,同时把窗户全部打开。

  灯光是影响演说成功与否的另一要素,除非你是在一群人面前表演魔术,否则,应尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈情绪,就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

  如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作,你将会发现,一般演说者对于正确灯光的重要性,可说是连一丝一毫的观念都没有。

  应让灯光照在你的脸上,因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化,是自我表现的一部分,而且是最为真实的部分。有时候,这种表现更甚过你的言语。如果你站在灯光的正下方,你的脸孔可能会产生阴影,如果你站在灯光的正前方,你的脸上一定会有阴影。因此,在你站起来演讲之前,先选定一个能替你带来最有利的光线的地点,岂不是很聪明的行动吗?

  千万不要躲在桌子后面,听众希望看到演说者的全身,他们甚至从座位上探头出来,希望能把演说者的整个人看清楚。

  某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子,但是,如果你的喉咙很干,捏一点盐含在口里,或尝一点柠檬,就会使你的唾液再度流出来。

  你最好不要水壶或杯子,最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废物。

  同样的理由,一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。

  在卡耐基想来,理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任何足以吸引听众注意力的东西,而他的两边也不应有任何东西,也就是说,除了一幅深蓝色的绒布幕之外,什么东西也不要。

  但是,一般演说者的背后通常都有些什么东西呢?地图、图表及桌子,也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢?一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此,你最好要把没用的东西清除掉。

  卡耐基认为,演讲中最重要的是人。因此,应该让演说者很突出地表现出来,要象少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

  不管是听众或是观众,他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者只要能够记住这一真理,那么,他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼,尽快地把听众融入讲演之中。

  可以克制自己,不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。有一次,有位很有名的纽约演说家在演说时,用手玩弄着讲台上的桌布,结果听众们全都专心地望着他的手,足足有半小时之久。

  如果可能的话,演说者应该把听众的座位作适当的安排,使他们不会看到迟到的听众进来,如此可以防止他们分散注意力。

  通常,演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花,因为它们会吸引太多的注意力。那么,演说者又怎能会允许在他演说时,让一个活动不停的名人面对观众坐着呢?他们不应该这样做,只要稍微聪明一点,就不应该这样做。

  演讲时保持良好的姿态,对于吸引听众的注意力,并从而融听众于演讲中,引起他们共鸣也有积极的作用。

  演说者在演说之前,不要坐着面对听众,而应以崭新的姿态到达会场,这样比听众眼中的老形象要好一些。

  但是,如果我们必须先坐下来,那么,我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形,那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望,当他们真的找到一张椅子,他们就会加快脚步跑上前去,然后就象一个大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。

  懂得坐下艺术的人,先用脚背碰一下椅子,然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势,在完美的控制下,使自己缓缓坐下去。

  我们前面说过,不要玩弄你的衣服或你的首饰,因为这样做会使听众分散对你的注意力。另外还有一个原因,这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以,您必须以一种平静的状态站着或坐着,控制你自己的身体,这将使听众对你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。

  当你准备站起来向听众发表演说时,不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。先深深吸一口气,望着你的听众大约一分钟的时间,使听众之间的嘈杂声或骚动停下来,等到一切平静为止。

  你的双手应该如何处理呢?忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧,那最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的,千万别认为没有人会去注意它们,或是人们对它们没兴趣。

  它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧,这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。此外,当情况需要时,它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。

  有关演讲姿势的所有著作,十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而已。从书上学来的任何姿势,很可能都是一大浪费,你要想学会有用的姿势,只能自己去揣摩,从自己的内心,从自己的思想,从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。

  卡耐基比喻一个人的手势,就如同他的牙刷,应该是专属于他个人使用的东西,人人各不相同,只要他们顺其自然,应该每个人的手势都各自不同。

  不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象,个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯,和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势,那真是荒谬无比。

  据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说:“林肯用手做手势的次数,不比他用脑袋做姿势多。

  他经常使用后者,用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时,这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住,仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不象其他的演说者那般猛挥手势,好象要把空间劈成碎片,他从来不进行舞台效果的行动……。随着演说程序的进行,他的动作愈来愈自由而且安然自在,最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感和强烈的特点,因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……,当他把见解散播于听众的脑海中,他右手的瘦长手势很有强调意义。有的时候,为了表示喜悦与欢乐,他会高举双手,大约成五十度的角度,手掌向上,仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪,例如谴责奴隶制度,他会高举双臂,握紧双拳,在空中挥舞,表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一,表现出一种最生动的坚定决心,显示他决心把他痛恨的东西拉下来,丢在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过程中,他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫,也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点,他有时会用左手抓住外衣的衣领,拇指向上,剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿态雕成一座雕像,竖立在芝加哥的林肯公园。

  这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头,整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手,手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子,或是用脚踩地板,发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂,然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要,不过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行,这样才能使演说者的姿势强而有力,显得自然,从而引起听众共鸣。

  不要重复使用一种手势,否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快,如果有人用食指强调人的想法,一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点,这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的,而相形之下,一些不重要的事情反而变得仿佛很重要,而真正的要点却显得不重要了。

  当你在听众面前进行演说时,应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时,如果必要的话,强迫你自己做出手势。

  在强迫你自己这样做时,将显得如此清醒而刺激。不久,你的手势将会自然而然地流露出来。

  卡耐基认为,在谈判中,除了注意手势之外,还要注意谈判中的态度问题。他说取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果,有时真会出乎你的意料,但你确实成功了。

  当你陈述自己的理由时,彬彬有礼的微笑,温和大度的语气,随便而亲切的动作,都会美化你的每一次谈话,使对方在接受你的良好态度的同时,也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。

  为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢?小姐温柔漂亮,未谈话已先笑,首先在心理上使你感到了亲切,然后再温言软语,细细陈述,你在不知不觉中已连连点头了。

  这就是态度的魅力。

  当我们准备谈判时,在充分了解对方的情况之后,不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题,然后设计一下自己的语言、动作,这样,可以做到有备无患,避免在仓促之中出错,这往往会收到事半功倍的效果。 
 

 
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