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第二节 避免不利注意

时间:2015/5/15 19:50:18  点击:1356 次
  在讲演中,不只是一定要攫取听众的注意,而且一定要攫取他们有利的注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众,或说些教人憎恶、讨厌的言语,好让听众群起反对他,反对他的言论,借以吸引听众的注意,即好的演说者只吸引听众有利的注意。

  为了某些可悲的理由,学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。他的本性可能象百科全书那般严肃,缺乏幽默感;然而,当他站起来演讲时,他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以,他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头,结果会造成什么情况呢?他的笑话很可能不会生效。

  如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次,他们必将大叫:“把他轰下台去。”但是,聆听演说的一般听众都是很有同情心的,因此,出于纯粹的慈悲心肠,他们通常都会尽量发出笑声,但同时,在他们的内心深处,却为这个幽默演说者的失败大表怜悯,因为他们会觉得很不舒服。

  在发表演说这个极为困难的领域里,还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得的能力呢?幽默是一种“一触即发”的事,跟个人的个性与特点有很大的关系。

  故事本身很少是有任何趣味的,反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。一百个人当中,有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时,会失败得极惨。林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事,人们往往赶了几哩远的路去听,他们整晚聆听他的故事,丝毫不觉疲倦,同时,据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说,他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫,从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话,也可以向你的家人大声朗读这些故事,看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一个林肯常说的故事,他每次说出之后,总能成功地令听众哈哈大笑,你也可以试试看,但是,你最好在私下试,不要在听众面前试:

  “有位迟归的旅人,走在伊利诺草原的泥泞路上,急着要赶回家去,却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨,倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪,雷声怒吼,有如炸弹爆炸,闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后,在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后,他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同,他喘着气说:‘哦,上帝,如果对你来说没有什么差别的话,请你多给我一点闪光,少给我一点雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿,如果这样的话,你一定要全力培养它。不论你到哪儿演说,必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面,你就不应该故作幽默状。

  如果仔细研究过林肯等人的演说,你将会意外地发现,他们很少在演说中加入幽默笑话,尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示,他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事,一定有所启示,有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜,是蛋糕层与层之间的巧克力,而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩:“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既然他已证实这个规矩十分有效,你也不应该反对。

  是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢?并不尽然。

  如果你办得到的话,可以就地取材说些笑话,博得听众一笑,你可以谈谈与演讲场合有关的事,或是就其他演说者的观点讲几句话,抓住一些不对劲的地方,予以夸大。这种笑话比一般笑话会更有效。

  也许,制造欢乐气氛最简单有效的方法,就是拿自己当作笑话的题材,叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。

  杰克·班尼使用这种技巧已有多年,是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。他把自己当笑柄,取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪,妙语如珠使收听率年复一年高居不下。对于竭尽巧思,不骄矜自负,而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷与失败的讲演人,听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样,则多半会造成听众的冷漠与排斥。

  几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起,令听众哈哈大笑。例如,有位报纸专栏作家说,他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。

  名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时,在开场白中说了一个笑话,引起全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事,而是他自身的一些经验,且玩笑似地强调其中的不对劲之处:

  “主席,各位女士先生们:我年轻时,曾在印度当记者,专门替一家报社报道犯罪新闻。这是很有趣的一项工作,因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。(听众大笑)有时候,我在报道了他们被审的经过后,会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。

  (听众大笑)我记得有一个人,因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙,他把他的‘生活教训’告诉了我。他说,‘以我本人作个例子来说,一个人一旦做了不诚实的事,就难以自拔,一件接一件不诚实地一直做下去’。

  直到最后,他会发现,他必须把某人除掉,才能使自己恢复正直。(听众大笑)哈哈哈,目前的内容正是这种情况。(听众大笑及欢呼)”初学演说者在开场白中常犯的另一个错误是他向听众表示抱歉,如“我不是一名演说者”,“我本来不准备发表演说”,“我没有什么可谈的”。

  如果你事先未作准备,听众中的某些人很快就会发觉,实在不用你加以指点,而其他的人可能不会发现,你又何必唤起他们不利的注意力呢。另外,你这样说也好象在侮辱你的听众,因为你这样说,等于是向他们暗示,你认为他们不值得你去准备。

  你一来到听众面前,很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意,在以后的五秒钟内继续维持他们对你的这份注意力并不困难,但要在五分钟以后的时间内继续维持这份注意力,可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力,要想再争取回来,那更加困难。因此,你最好在第一个句子中就要说出某些吸引听众有利注意的话。

  在获取听众有利注意的较长讲演中,要点应愈少愈好,而且都要有支持的材料。你可以使用统计数字,还可以使用依科学方式归纳的图解、专家证言等,比什么都可以收到异曲同工之妙。

  统计数字是对某种情况统括计算的结果,能给人深刻的印象,并且有说服力,特别是它有证据的效用,是孤立的事例所不能企及的。但是数字本身却是令人烦厌的,应明智而谨慎地使用,且使用时应着以语言的外衣,以使其鲜明生动。

  这里有一例,说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较,能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒,由于不立刻去接听电话,造成大量的时间损失,为支持自己的论点,他说:

  “每一百次电话当中,有七次显示,在收受电话的人回答之前,有超过一分钟的耽搁。每天共有280,000分钟损失在这种方式之下。如以六个月的时间为期,纽约的这种时间耽搁,便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。

  只提出数字、数量本身,是不会留给人什么印象的,它们必须举个实例。如果可能,它们必须以我们自己的经验来叙说。

  如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言,也能在很有说服力的产提下避免听众的不利注意。

  在讲演中使用专家的证言,常常能有效地支持自己的论点,不过使用之前,在以下几个方面做好充分准备:所使用的引述是否正确?它是否取自某个人的专门知识领域之内?引述的对象是否为听众熟知和尊敬?

  卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话,这段引述就很有说服力:

  “我相信在任何一个行业里,通往出人头地的成功之路,在于使你自己成为那个行业的专家。我不相信分散个人才智的策略,而且依我的经验,就算有吧,我也很少碰见有人多方面地分心,而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有,能成功的人都是那些选定一行,便执着坚持的人。”

  使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较,以支持自己的论点:

  “繁荣的经济必须不断向前迈进,不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时,只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时,他便如鱼得水,发挥了有效的功能。为了要停留在高空,它必须继续前进。它若是不前进,就会下沉,并且它是不能后退的。”

  这里有另一个类比,恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间回答批评他的人时所使用的:

  “诸位先生,我想让各位来做一番假设,假设你所有的财产都是黄金,而你把它交付在著名的走索家柏罗丁手中,让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之上时,你会不会摇动绳索,或不断地对他喊叫:‘柏罗丁,再俯低些!

  走快些!’不会,我确信你一定不会。你会屏息闭嘴,肃立一边,直至他安全走过。现在政府亦处于相同的情况当中,它正背负着极大的重量要越过狂澜汹涌的海洋,数不尽的财宝握在它的手中,它正尽其全能地去做。请勿打扰它!只需保持沉静,它便能带你安然渡过。”

  常言道:“良药苦口,忠言逆耳。”无论何人,对于旁人的忠言或劝告,往往难以接受。如何才能找一种正确的批评方法,使忠言不逆耳,从而避开被批评者的不愉快思想呢?

  我们对别人发出忠告也好,批评也好,都要明确目的是为了教育,使对方的行动方向按我们的愿望改变。如果不能起到这个作用,倒不如沉默的好。

  有些上司事先未考虑清楚,究竟自己向部属提出的忠告或批评将会得到什么效果的反应,就随便说些下属该如何如何的话。殊不知每个人都有自尊心,而这往往妨碍他去接受批评。所以,上司发出批评,必须使受批评的下属理解他的出发点,是为了集体好,也是为了下属本人好,其中并无个人成见,这样才有积极的作用。

  “真没见过你这样的糊涂虫!”“你不想干可以到别的地方去!”这类批评语是不可取的。因为它只能刺伤对方的心,激起对方的反感。!“你没有必要沮丧,”这样的话能使被批评者感到你对他还是尊重的。“如果你认为我说的有道理,你就听听吧。”“我希望你不要让我失望。”这类话也可以使被批评者感到你的温情。

  忠告或批评必须选择恰当的时机,最好是选择没有第三者在场的场合,否则他会认为你故意让他当众出丑,从而增加抗拒心理。

  某单位的员工迟到早退的现象相当严重,上司终于忍不住出声了。如果态度和蔼,事情还容易过去,如果态度粗暴,甚至以威胁的口吻说话,那么,被批评者可能也会强硬地说:

  “既然你对我不满意,那我不干好了。”这样就有可能使上司下不了台。

  按一般情理,迟到者不论其理由如何,绝不会视迟到为好事,虽然没向上司说声抱歉,但心理上总是不安。在这种情况下,你应当抓住人性的共同弱点,采用温和的语气说:

  “很对不起,我不了解你有什么困难,如果能够克服的话,我请你注意一下影响。我知道你住得远,交通又拥挤,不过我仍然要拜托你能尽量不迟到。”

  由于你能够谅解他犯错误的原因,使他感到你不是故意难为他的,他才可能听得进你的批评。

  在与别人谈话时,最好不要互相比较,尤其在责怪别人或批评别人时,“相互比较”是最忌讳不过的事。

  有位母亲总是用左邻右舍张家李家的孩子如何如何“争气”、“有出息”来贬责自己儿子“不长脸”。天长日久,使孩子处处感到压力,处处觉得不如人,因而信心丧失,最后自杀。类似这位母亲的做法,用不断地用“相互比较”使儿女、下级泄气甚至绝望。由此看来,批评人时的“相互比较”实为有害无益的下策。

  批评的话语要力求简明。最好只用一两句话就使对方明白,然后立即转到别的地方去。不要喋喋不休地列举对方的过错,以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。

  批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服,就要讲究窍门。卡耐基总结了在批评别人时,可以使用的一些方法:

  请教式批评。有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼,远处走来一位警察,捕鱼者心想这下糟了。警察走近后,出乎意料,不仅没有大声训斥,反而和气地说:“先生,您在此洗网,下游的河水不就被污染了?”这情景令捕鱼者十分感动,连忙诚恳地道歉。若是警察当初责骂他,那效果就不一样了。

  暗示式批评。某单位工人小王要结婚了,工会主席问他:

  “小王,你们的婚礼准备怎么办呢?”

  小王不好意思地说:“按我的意思简单点,可是丈母娘说,她就这一个女儿……。”

  主席说:“哦,咱们单位还有小李、小张都是独生女啊!”

  这段对话双方都用了隐语。小王的意思是婚礼无法不操办,主席没有直接批驳他,而是暗示他别人也是独生女,但能新事新办。

  模糊式批评。某单位为整顿劳动纪律,召开员工大会。会上领导说:“最近一段时间,我们单位的纪律总的来说是好的,但也有个别同志表现较差,有的迟到早退,也有的上班时间聊天……。”这里,他用了不少模糊语言:“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等等。这样,既照顾了别人面子,又指出了问题。它没有指名实际上是又指名,并且说话又具有某种弹性。通常这种说法比直接点名批评效果更好。

  安慰式批评。年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作,一边喝香槟酒。布耶听完说:“你这首诗,句子虽然疙里疙瘩,像块牛蹄筋;不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒,勉强还能吞下。”这个批评虽严厉,但留有余地,给了对方一些安慰。

  指出错时也指明对。大多数的批评者,往往是把重点放在指出对方“错”的地方,但却不能清楚指明“对”应怎么做。有人批评人家说:“你非这样不可吗?”这是一句废话,因为没有实际内容,只是纯粹表示个人的不满意。又如一位丈夫埋怨妻子说:“家里一团糟,又有客人要来,你怎么只管坐在那儿化妆?”这种话也不会起作用,因为它只说了一半。

  别忘了使用“我”字。一位女工对其工友说:“你这套时装过时了,真难看。”这不过是主观意见,别人未必有相同结论。

  正确的表达方式,应当表明你说的话是个人看法,并不见得是绝对事实,仅供对方参考。这样,人家比较能听得入耳,甚至有兴趣了解一下你为什么有此看法。

  说话时别忘了用“我”字。上面那位女工的话可以改为:

  “我看你这套时装有点过时了,不见得好看。”用“我”字还有一个好处,既然强调的是自己的看法,批评者会显得更富责任感。

  克制“我”的情绪。在批评之前你首先要观察自己,你觉得自己的心情紧张吗?对对方心存不满吗?把你的感受如愤怒、埋怨、责怪、嫉妒等先清理一下是有好处的。克制不了就宁愿先不开口,出去散散步,等冷静后再说。

  有经验的批评家认为,未开口批评人之前,先检讨一下自己所持的是什么态度,是积极还是消极?如有敌意,存心找麻烦,言语之中必然反映出来。情绪不好是很难掩饰的,而这种情绪有极强的传染力,一旦对方感觉这一点,立刻会激起同样的情绪,立即会抛开你的批评内容,计较起态度来。这种互为影响的情绪会把批评带入僵局。

  在演讲、谈话和日常生活中,如果能够恰当地对他人进行示弱,能有效地抵销嫉妒和敌意的情绪,引开或避免对方的不利注意。

  在事业和竞争中为了取胜,当然不可以示弱,但在特定情况下公开承认自己的短处,有意暴露出的某些方面的弱点,往往是一种有益的处世之道。

  示弱可以减少不满或嫉妒。事业上的成功者,是生活中的幸运儿,被人嫉妒是客观存在的。在一时还无法消除这种社会心理之前,用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低限度。

  示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡,有利于团结周围的人们。要使示弱产生积极作用,必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前,不妨展示自己学历不高,经验有限,知识能力有所不足,有过种种曲折难堪的经历,表明自己实在是个平凡的人。成功者应多在别人面前说自己失败的纪录、现实的烦恼,给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济不如你的人,可以适当诉诉自己的苦衷,诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中的诸多困难,让对方感到“他家也有一本难念的经”。

  某些专业上有一技之长的人,最好宣布自己对其他领域一窍不通,坦露自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人,更应直言承认自己是“瞎猫碰到死老鼠”。

  示弱可以是个别接触时推心置腹的长谈,幽默的自嘲则可以在大庭广众之下进行,这样有意识地以己之短,补人之长,往往也能收到避免不利注意的效果。

  示弱有时不仅表现在语言上,还要表现在行动上。

  自己在事业上已处于有利地位,获得了一定成功。在小的方面,即使完全有条件和别人竞争,也要尽量回避退让。也就是说,事业之外,平时对小名小利应淡薄疏远些,因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标,不可再为一点微利惹火烧身,应当分出一部分名利给那些暂时的弱者。

  示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段,它可以使你身边的“弱者”有所慰藉,心理上得到平衡,减少或抵消你前进路上可能产生的消极因素。

  人非圣贤,孰能无过?人们在工作和生活中出现了过错、失误,是痛痛快快地承认与自责,还是讳莫如深,遮遮掩掩呢?

  聪明人往往选择前者,因为发自内心的自责能有效地减少失误造成的危害,消除由此带来的人际隔阂和怨恨。

  在事业受到挫折,群众情绪低落时,负有一定领导责任的人引咎自责,能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。

  除了那些只宜于小范围内进行的以外,自责要敢于亮丑,不怕失面子,尽可能在较大范围内公开进行。同时,自责如果能与在场人相结合,将显得客观公正,令人折服。

  毛泽东在一次家宴上听说湖南第一师范校长张干仍在教书,带着不无自责的口吻说:“张干这个人很有能力,很会讲话,三十几岁当第一师范校长不简单。原来我不喜欢他,估计他一定会往上爬,后来却没有。解放前吃粉笔灰,解放后还吃粉笔灰,难能可贵。现在看来当时赶张没有多大必要,每个师范生交十元学杂费也不能归罪于他。”

  毛泽东对当年势不两立的斗争对手能给以如此客观公正的评价,人们不难从中体察到一种卓越的胆识、宽大的襟怀。

  当然,自责的前提是真诚,否则,自责云云,不过是言不由衷的做戏罢了。

  人的大脑不仅会对对方的具体行动,如行走的姿势和快慢、说话的语气和声调等等有所反映,而且,那些随意的言谈也会进入大脑,产生刺激作用,经过大脑自动的分析处理,贮存于意识和潜意识当中。

  人是有感情的动物,在谈判中,即使是所谓铁石心肠的人,也不可能在一个时间内完全斩断持续性很强的感情。感情,特别是不好的境遇、烦心的事情,突然的打击所引起的忧愁、烦恼、悲伤、颓唐,很可能被带到谈判场中来,虽然从主观上谈判者希望把这些因素一个不留地完全抛在谈判场外。

  人的大脑能够清晰明白地反映一些事情,但是也有可能由于受刺激过多过杂而不能清晰明白地反映出来,而是暂时地贮藏在意识深层,遇到合适的时机,才会释放出来。所以对一个力图在谈判的最初阶段,通过观察来认识对方的谈判者来说,必须考虑到那些容易忽略的方面,采取有效的措施,以防对方意识深层那些积压的情感在谈判中猛然爆发,使自己受到损失甚至完全破坏了一场谈判。

  谈判的目的是为了达成某种共同认识。基于这一目的,一般说来,理想的谈判气氛应当是严肃、认真、紧张、活泼。

  大部分谈判都是在一个集团与另一个集团,一个组织与另一个组织,甚至一个国家与另一个国家之间展开的,之所以说谈判无戏言,是因为你不仅代表自己,而且代表了你所代表的被代表者,你的每一句话都将被记录在案,成为被代表者作出的承诺或要求,给被代表者带来利益或损失。而且,潜意识中的敌对观念往往也使得谈判显得很严肃。

  正因为谈判是一种严肃的活动,所以要求谈判者认真对待。认真的人往往是极有责任心的人,而谈判者所必备的一种重要素质就是责任感和使命感。在这种责任感和使命感的驱动下,谈判者要付出大量的劳动,去广泛搜集各种资料、信息,去一丝不苟地做许多琐碎具体的工作,去全面深入和科学地分析谈判中可能出现的各种问题。

  谈判又常常是紧张的。谈判双方为了各自的利益,更准确一点地说,为了各自所代表的集团的利益,使出浑身解数,都各不相让。所谓各为其主,就是这个道理。从生理学上讲,适度的紧张有益于思维的活跃与兴奋,可以诱发出大大超过平时的“能量”来。

  应当指出,谈判中过度的严肃便显得呆滞死板,过度的紧张会使人难以忍受。进行谈判的是七情六欲俱全的活生生的人,而不是机器,因而在谈判中也需要一些活泼的气氛来缓和双方的对立情绪,消除尴尬状态,需要有一些幽默与微笑来展示个人魅力,推动谈判的进行,甚至也需要一点点天真与单纯来消解长时间互相算计所带来的疲劳感。

  严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征,而且是谈判者取得相互合作的洽谈气氛的必要条件,而且是避免不利注意的重要前提。当然,这种双方都乐意接受的洽谈气氛需要有一定的时间来建立。所以,有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性的谈判,他总要花一定的时间来与对方协调思想,以求进入双方都能互相容纳的协调状态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。

  闲聊些什么呢?比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗?有什么看法?现在某处的风景真好,应该旅游一番。早上看新闻了吗?对股市情况是否满意?……

  还可以点到为止地谈谈私人问题。“我儿子真淘气!你的孩子怎么样?”“最近某某身体怎么样?”

  如果说,与你谈判的对手同你以往有过私人交往,甚至是朋友,你也用不着感到不安,不妨就此开点玩笑,或者谈谈共同的经历……

  闲聊不是无目的、无价值的瞎吹,而是为了使双方有共同话题,避免冷场,为心理的相互沟通作准备。再说,在闲聊中,双方无意中便传递一些信息出去,同时也获取一些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。

  但是,传递信息和获取信息都不光通过语言,而且还通过形象与动作,形象与动作得体,也可以起到避免不利注意的作用。

  古语说“人不可貌相”,但就一般人来说,人是可以貌相的,从他的“貌”可以部分或大部分地看出他是怎样一个人。

  比如说从一个人的姿态,我们就可看出他是一个信心十足的人,还是一个优柔寡断的人,他现在正处于精神旺盛的状态,还是处于精疲力竭的状态,他的心情是轻松愉快的,还是紧张焦虑的,等等。当然,要作出基本正确的判断,缺少锐敏的观察力是不行的,而且还得有丰富的生活经验为基础。

  了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。

  一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷,可以轻而易举地改变他面部肌肉的组合状态,从而呈现不同的虚假的表情,但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露出的真实情感和真正意图。

  读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强,也可以看到软弱,可以看到自信,也可以看到自卑,可以看到勇敢,也可以看到怯懦,可以看到仁慈,也可以看到凶残,可以看到崇高,也可以看到龌龊。

  此外,给人留下深刻印象的还有体态语,即手势。在某种情况下,手势可以表达口头语言所不能完全表达的意义,使一个概念的表达趋于完整。个别时候,语言甚至成为多余,只需一个手势,即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简,巧传人意,使对方心领神会,从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。

  在谈判的开始阶段,还有两点需要引起谈判者的注意。

  其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解,减慢了谈判的语速,会影响谈判的进行。如果谈话速度过快,那么即使是滔滔不绝,也可能给人以慌慌张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件:一是谈者不感吃力,或者用正面的说法是有轻松愉快之感;二是具有谈判效率。

  其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的,中间隔一张谈判桌。从科学的角度看,这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、更自由、更灵活之感,可以较容易地改变相互的接触角度与距离,从而减轻心理上的拘束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人,面对这种短兵相接的形式,难免显得慌张。为了避免这种临场反应,一定要凝神,坦然直视对方,轻快入题。

  克服谈判或谈话中的不利因素,必须坚决地避免以下几点,可以说,这几点都是谈判者应当避讳的。

  首先,不能居高临下,出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的,要互相尊重,共同探讨,坦诚相见,以心换心,才能消除隔阂,产生感情上的共鸣。对话所探讨问题的是非正误,并非早有定论,要承认“是者可能有非,非者可能有是”,所以对话中不能以势压人,要减少对话中的命令式语言,更不能强词夺理,否则将堵塞言路。

  其次,不能一味迁就忍让,一味迎合。对话要坚持原则,以理服人。由于人们观察问题的条件和角度不同,难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论会彼此理解,但对一些涉及原则的问题,应当理直气壮地评说,不能一味迁就忍让,甚至随声附和。对有些人即使不能说服,也应表明自己的观点,各自进行反思。

  再者,不能东拉西扯,言不对题。对话要防止无的放矢,每场对话要充分准备,掌握问题脉搏,了解问题症结,粗略估计一下对方有可能提出的问题,自己拟出针对性的答案,做到“知己知彼”、“对症下药”。对话不应说无油无盐的淡话,官腔官调的套话,不痛不痒的闲话,而应专拣难点、热点、兴奋点,坦诚相见,有啥说啥。 
 

 
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